多くの経営者は、交渉する際に相手との間で固定された利益を奪い合うという誤った信念を持っているため、潜在的な価値を見落としています。また、自分の取り分ばかりを追求することで、全体の配当を拡大する方法の発見を怠りがちです。
このような状況で、交渉者は相手に自分が何を大事にしているのかを示すこと無く、強気の態度で立ち回るべきだと思い込んでいます。しかし、これは実際には効果的な交渉戦略とは言えません。
効率的な合意を導き出し価値を創造したり、対立を解決するためには、信頼構築、質問をすること、情報の共有、そして同時に複数の提案をすることが重要な戦略です。
さらに、一度合意が成立した後でさえ、ポストセットルメントセットルメント（PSS）という概念によって、取引を改善するための５つ目の戦略が紹介されています。
これらの戦略を駆使することで、交渉はもっと成果を出すことが可能になります。
出典 : https://hbr.org/2025/01/what-people-still-get-wrong-about-negotiations
